Rynek ecommerce – kto nie może wdrożyć w swoim biznesie sprzedaży przez internet?

Gościem odcinka ponownie jest Adrian Micek, który jest od ponad 7 lat pracuje w branży ecommerce. Buduje, utrzymuje i optymalizuje platformy sprzedaży internetowej.

Ecommerce to jest sprzedaż przez internet tak po prostu. Co najciekawsze nie musi to dotyczyć wyłącznie sklepów internetowych (choć, jak najbardziej jest to jego część). Każdy kto wykorzystuje internet, jako pośrednika w dokonywaniu transakcji to jest to ecommerce (Niezależnie czy dotyczy to mediów społecznościowych, komunikatorów, czy też dedykowanych stron).

Nawet jeżeli płatność nie została zrealizowana przez internet, ale sama relacja i kontakt tam się zapoczątkowała – to jest ecommerce.

Ecommerce – Jak wyglądają liczby?

Rok 2019 w B2C 70 miliardów złotych wartość statystyki Baselinker Rok 2022 to 105 miliardów złotych. Według PwC do 2027 roku poziom sprzedaży realizowanej w internecie powinien osiągnąć poziom 200 miliardów złotych (czyli wzrost nominalny o prawie 100% w ciągu 5 lat).

Paradoksalnie, jeżeli inflacja przez 5 lat utrzymałaby się na poziomie 15% to okazuje się, że rynek realnie pozostanie w miejscu (wzrost nominalny zrównoważy inflacja). Zobaczymy, jak będzie w rzeczywistości. Wzrost powinien pojawić się głównie z 3 segmentów: Moda, elektronika, uroda (kosmetyki, perfumy itp.).

Pomimo optymistycznych danych na drugiej szali mamy pewne zagrożenia związane z zatorami w supply chain, czy problemami geopolitycznymi. Początek 2023 roku będzie dość newralgiczny i to właśnie pierwszy kwartał nowego roku pokaże nam, w jaki sposób narzucony zostanie trend.

Firmy będą szły w kierunku Digitalizacji sprzedaży.

Co trzeba mieć w firmie produkcyjnej przed wdrożeniem ecommerce?

Na początek musi być przede wszystkim decyzja. Powinien być zarząd i stakeholder, który z pewną dozą mocy sprawczej przejmie wdrożenie ecommerce na siebie. Ale początkiem jest przede wszystkim odpowiedź na podstawowe pytanie – Jaki problem chcemy rozwiązać wdrażając ecommerce (które samo w sobie jest pewnym wehikułem na drodze do celu).

Jak będzie mierzony sukces projektu?

Wdrożenie ecommerce to jest pierwszy krok. Później trzeba w odpowiedni sposób przygotować firmę. Strona technologiczna, customer service, magazyn. Cały backend musi być gotowy na sprzedaż w internecie. Czy żeby wdrożyć ecommerce to należy mieć zautomatyzowane procesy związane z obsługą zamówień?

Czy da się uruchomić system w taki sposób, żeby mimo wszystko backend działał po staremu? Na początku może wystarczyć platforma ecommerce bez powiązania z innymi systemami biznesowymi (np. dystrybucji zleceń produkcyjnych).

Nie musi być zautomatyzowanych rozliczeń (czyli wystawiania faktur na podstawie złożonych zleceń oraz obsługi płatności). Na samym początku może wystarczyć zwykła platforma, która będzie zbierać zlecenia zakupu z internetu (Dla obsługi, będzie to baza sprzedaży, którą manualnie należy obsłużyć). MVP (Minimum Viable Product) może być właśnie platformą ECommerce.

Plan Do Check Act

Dopuszczalna jest też forma hybrydowa, gdzie manualnie przepuszczamy pewne zamówienia do systemu i na tej podstawie może w pierwszym kroku odbywać się planowanie. Jeżeli wiesz, że dostaniesz znacznie więcej zamówień, system może tego nie wytrzymać, przez co finalnie może ucierpieć customer expierience (ze względu na chociażby opóźnienia w realizacji zleceń).

Jaki jest w takim razie następny krok zaraz po podjęciu decyzji o wdrożeniu systemu ecommerce?

Wszystko zależy na ile firma jest już gotowa i jakie prace wykonała przed wdrożeniem a co jest jeszcze przed nią. Na ile firma chce dostosować swoje procesy do platformy sprzedażowej, a na ile to platforma powinna być dedykowana i dostosowana do procesów?

Z ecommercem można wystartować w 1 dzień. Wystarczy jedna z pudełkowych platform SAAS (System As A Service) i umieszczenie wybranych produktów do zakupu. DO tego konfiguracja bramki płatności (podłączenie naszego konta bankowego) i przekazanie klientom, że mogą z tego systemu korzystać.

Kurtyna.

Wdrożenie może równie dobrze może trwać 2-3 lata, gdzie będą potrzebne analizy biznesowe i przygotowanie interfejsów na połączenie z innymi systemami informatycznymi, które funkcjonują już w organizacji.

Trzy największe problemy, które mają firmy przed wdrożeniem systemu sprzedaży internetowej?

Pierwszy – Brak spisanych procesów i procedur.

Może to być związane z bardzo wieloma obszarami działania firmy, które mają styk z sprzedażą. Obsługa reklamacji, płatności, tworzenia i parametryzowania nowego produktu, który chcemy żeby się pojawił na platformie. W jaki sposób działa dystrybucja i kompletowanie produktów z magazynu? Kto odpowiada na tego typu pytania?

Prawda jest taka, że osoba która jest opiekunem projektu od strony klienta jest ponad jednym etatem. Opiekun powinien mieć przekrojową wiedzę o całości funkcjonowania biznesu. Komunikacja i w tym przypadku (jak w wielu innych) jest kluczowa. Kierownik Projektu z wnętrza organizacji, który może dopilnować, aby rzeczy działy się w czasie to istny skarb. Sukces projektu opiera się na tym, jak dobrze odbyła się faza przygotowawcza przed wdrożeniem samego oprogramowania.

Drugie – Jak odbywa się produkcja i na ile obecna obsługa sprzedaży wystarczy w kontekście uruchomienia nowego internetowego kanału?

W tej chwili trzeba odpowiedzieć sobie pytanie: Do jakiego poziomu digitalizacji jest niezbędna a do jakiego jesteśmy w stanie sobie poradzić bieżącymi metodami?

Trzecie – Nie zawsze da się dostosować biznes do technologii, a nie zawsze da się dopasować technologię do biznesu.

Może na tym etapie dojść do tego, że dojdziemy do wniosku, że pewne procesy będą musiały ulec zmianie, gdzie firma która konsultuje wdrożenie może bardzo wiele pomóc.

Ecommerce przykład wdrożenia

Przykład firmy z branży elektronicznej, w której duża ilość sprzedaży realizowanej przez handlowców praktycznie była sprzedawana bez marży. Nikt tego nie zmieniał, bo było to takie ukryte marnotrawstwo.

Celem w tym przypadku było to, żeby jak najszybciej przekierować kanał sprzedaży tych klientów niemarżowych na platformę internetową. Dzięki oszczędności czasu handlowców, można wykorzystać ten czas na szukanie nowych klientów na bardziej marżowe produkty (optymalizacja pod koszt alternatywny).

Rynek ecommerce – wnioski z odcinka

• Wdrożenie ecommerce jest jak dodatkowy handlowiec. Można w miarę szybko wdrożyć sprzedaż internetową i doprowadzić do bardzo szybkiej weryfikacji i porównania tego nowego kanału do tych dotychczasowych.
• W niektórych przypadkach firm produkcyjnych ecommerce może być sposobem na dywersyfikację portfela klientów i umożliwić rozwinięcie sprzedaży poza istniejące status quo łańcucha wartości.
• Usystematyzowanie procesów wewnątrz organizacji może wymusić wdrożenie ecommerce, co powoduje, że pieczemy więcej pieczeni na jednym ogniu dzięki niewidzialnemu konsultantowi.
• MVP, jeżeli jesteśmy w stanie określmy jakie minimalne potrzeby może spełnić platforma. Warto pierwsze wdrożenie zrealizować na stosunkowo mniejszym budżecie przy zachowaniu pełnej funkcjonalności.

Sprawdź poprzednie nagranie i wpis, który poświęciliśmy tematyce Okazje Black Friday.